Le cœur de votre réussite en tant que chef d’entreprise tient majoritairement au chiffre d’affaires que vous réalisez. Bien évidemment, vendre ne suffit pas, il faut vendre tout en étant rentable et là, c’est déjà une nouvelle histoire. Les objectifs d’une entreprise peuvent être multiples, tels que l’amélioration de la qualité du climat social ou encore celui de pérenniser la société. Dans tous les cas, il faut être rentable et gagner de l’argent. Pour cela, il faut vendre correctement les produits ou les services que vous proposez à un prix qui satisfasse l’entreprise et le client. Cela induit nécessairement que votre produit ou service s’inscrit dans un marché nouveau ou existant. A ce titre, je vous rappelle qu’il est extrêmement important de réaliser une « étude de marché ».
D’ailleurs, qu’est-ce qu’un prospect ? Un prospect est un client potentiel de l’entreprise. L’action de prospection consiste à entrer en contact avec des « individus » qui ne sont pas encore clients de l’entreprise.
Il existe plusieurs canaux de communication pour rentrer en contact avec des prospects. On pense de suite au démarchage téléphonique, au mailing, à l’e‑mailing ou encore à la publicité. Votre entreprise démarche-t-elle d’autres entreprises ? Alors vous faites du B to B, autrement dit du « Business to business ». Votre entreprise démarche des consommateurs ? Alors vous faites du B to C, « Business to Consumer ».
Dans le cas présent, intéressons-nous à un démarchage B to B. Vous devez transformer votre prospect en client via un démarchage téléphonique. Il faut pouvoir se présenter, expliquer l’objet de l’appel en quelques secondes et faire réagir favorablement le prospect à un premier argumentaire commercial. Le principe est simple, séduire finalement le prospect. Vous êtes « Machin Chouette » de la « société Truc » et vous vendez le produit « bidule ». Cette phrase extrêmement courte, rythmera le ton de votre discours et ne vous fera pas perdre de temps car un prospect non intéressé vous le dira immédiatement.
Suite à votre brève présentation, il est essentiel de marquer votre discours par un ou deux arguments commerciaux de poids. Vous pouvez arguer sur la qualité, sur le prix, sur l’exclusivité que vous détenez sur le produit ou bien même sur la promotion exceptionnelle valable uniquement dans le cadre de cet appel. Personne ne vous en voudra de bien présenter votre produit en l’emballant dans un discours travaillé et vendeur. Vous pouvez également vanter l’atout que représenterait votre produit ou service pour votre prospect. Il faut lui permettre d’imaginer détenir votre produit ou bénéficier de vos services.
Tout travail mérite salaire. Si cet adage est juste, il n’en demeure pas moins difficile de parler d’argent avec un client. Les prix sont trop élevés, les facilités de paiement sont insuffisantes… Bref, tout est toujours trop cher ! C’est pour cette raison qu’il ne faut pas trop tourner autour du pot. Prenez le service ou le produit qui vous paraît le plus adapté aux besoins de votre prospect et donnez-lui le tarif. En principe, vous avez une réaction immédiate. Si votre prospect est intéressé par votre produit, il va généralement vous indiquer soit que le prix lui convient, soit qu’il souhaite en discuter. A partir de cet instant, vous commencez à « ferrer le poisson ».
Pourquoi attendre trois mois pour demander l’avis de votre prospect sur votre offre ? Faites-le réagir immédiatement. Demandez-lui ce qui l’intéresse, écoutez et notez toutes ses réponses.
Vous devez connaître votre produit ou votre service quasiment par cœur. Vous devez savoir répondre à n’importe quelle question émanant de votre prospect et c’est bien normal. En effet, c’est bien vous qui essayez de vendre, n’est-ce pas ? N’hésitez pas à garder sous le coude, toutes les caractéristiques de vos produits. Si vous ne répondez pas sur le champ à la question, la vente pourrait être reportée ou, pis encore, annulée.
A ce stade, la vente n’est pas encore conclue. Il est essentiel de programmer la suite des échanges. Si votre prospect souhaite acheter, vous êtes sur la bonne voie. Ne le redirigez pas vers votre site internet en raccrochant le téléphone, vous perdrez alors la vente. Il faut guider le futur acheteur. Restez au téléphone jusqu’à l’achat final de votre produit ou convenez d’un rendez-vous pour conclure définitivement le fameux contrat.
