Comment présenter un produit ?

Pour bien comprendre comment présenter un produit, il faut étudier un plan marketing. C’est ce que nous allons voir dans une première partie. Comment créer et présenter un plan marketing ? Comment analyser l’offre, diagnostic stratégique… On voit tout ! Dans un second temps, nous ferons une étude de cas, comment un produit et par exemple, un produit casher peut se mettre en valeur dans un magasin et bénéficier de plus de visibilité.

Vous avez un nouveau service ou un nouveau produit à commercialiser ? Il est nouveau, beau, révolutionnaire, inédit, incroyable, simplement moins cher ? C’est ce que nous allons déterminer dans un plan marketing. Mais je vous mets en garde tout de suite. Bon nombre de chargés de marketing pensent qu’il est efficace de rédiger un plan marketing incroyablement long, agrémenté de nombreux termes savants (ou pas) pour que le produit se lance bien. Faux !

Un bon plan marketing est court, simple et surtout réalisable.

Qui sommes-nous ? Que vendons-nous ? Ce sont les questions fondamentales de départ. Si je devais résumer pour Comptazine, je peux écrire que nous sommes un magazine d’économie, de gestion, de finance et de comptabilité, que nous proposons un abonnement à ce magazine et que nous vendons également des supports de cours en comptabilité dématérialisés. Savoir présenter son activité en 30 secondes à l’oral est également essentiel. Vous pourrez ainsi profiter de toutes les opportunités.

Il faut connaître ses atouts, ses faiblesses et positionner ses produits dans la stratégie globale de l’entreprise. Je vous propose un plan en 4 étapes. Rappel de l’environnement du produit, données importantes sur le produit, actions marketing et outil de pilotage.

Le plan produit fait partie du plan marketing. Il vient en général en parallèle du plan d’action commerciale en apportant la vision marketing. Il a pour objectif de décrire ce que l’on veut faire du produit et les moyens que l’on alloue pour atteindre les objectifs fixés. Il permet en outre de piloter les actions mises en place.

Rappel de l’environnement du produit

Nous allons utiliser le PESTEL pour présenter l’environnement du produit. Il faut garder en mémoire que le produit doit satisfaire une demande. A quel problème client répond mon produit ? Y a t’il une demande ou un marché suffisant ? Quelles sont les barrières à l’entrée ? Comment va réagir le client ?

Données importantes sur le produit

Cette étape a pour but de consigner des points essentiels : la contribution du produit au chiffre d’affaires et la marge, où se trouve le produit dans son cycle de vie, quel est son positionnement par rapport à la concurrence… Tous ces éléments peuvent être classés avec le SWOT.

On notera également dans cette partie les perceptions des clients à l’issue d’études marketing (qualitatives ou quantitatives). Les éléments doivent être chiffrés.

Ces données permettent de répondre aisément aux questions suivantes :

• Quelle est la cible de mon produit ou de mon service ?
• Quel est le but ? Le but peut être de se différencier, de lutter contre un concurrent, d’augmenter sa valeur ajoutée, de vendre plus de produits complémentaires, de sortir d’un marché, d’attaquer une nouvelle cible, de favoriser une nouvelle gamme de produits…
• A quel prix ?

Cette value proposition doit être communiquée partout et à tous : communiqué de presse, packaging, cartes de visites, fiches produits…

Les actions à réaliser

Les actions marketing possibles dépendent d’un budget, du temps et des ressources à allouer. Cette liste d’action doit suivre une chronologie et les ressources à allouer doivent être notées à chaque action.

Les éléments à définir sont :

• l’élément saillant du produit mis en avant
• le type d’action (communication, commerciale, lancement de nouveau produit…)
• les outils et moyens utilisés pour l’action (plaquettes commerciales et argumentaire pour des vendeurs…)
• la fixation du prix (lors d’un lancement ou d’une campagne de promotion)
• les prévisions de vente
• le budget

Voici quelques outils marketing, avec leurs objectifs principaux :

Le pilotage du marketing

Voici un exemple de tableau pour la planification et le suivi des actions menées :

L’action corrective est un élément important si les effets attendus ne sont pas là. Il vaut mieux réagir rapidement si manifestement on va droit dans le mur : un outil de pilotage est par définition un outil pour piloter, il ne s’agit pas simplement de saisir des chiffres, mais d’être en mesure de réagir selon les événements.