Voir également : Le business plan. Pourquoi ? Pour qui ?
Business Plan Partie 0 : Résumé du projet
Vos interlocuteurs souhaitent en apprendre davantage sur vous. Pourtant, n’oubliez pas qu’ils ont, comme vous, un emploi du temps chargé. Appels, e-mails, réunions et pour couronner le tout, il y a quatre autre business plans sur leur bureau qui attendent d’être lus, en plus du vôtre. Ils sont donc très occupés. C’est pourquoi ils vont seulement survoler votre document. Mais ce qu’ils vont vraiment lire, c’est votre résumé, s’il est court ! Dans l’idéal, il ne doit pas excéder une page.
Le résumé est à rédiger en dernier, même s’il est placé en début de plan, car c’est la partie la plus importante du document. Les éléments les plus importants doivent figurer dans ce résumé : l’entreprise, l’équipe, le projet, les chances de succès, ses avantages, les risques majeurs et comment les minimiser, ce que vous attendez de la personne lisant votre business plan.
Les rédacteurs peuvent décider, afin de ne pas alourdir le résumé, de ne pas traiter certains thèmes tels que les risques encourus, dont ils estiment que leur développement dans le document principal est suffisant. Néanmoins, vous pouvez très bien en décider autrement et ainsi glisser dans votre condensé, quelques mots sur les risques en particulier si votre objectif est de démontrer qu’ils sont particulièrement minimes et qu’ils sont compensés par les retours sur investissements. J’insiste sur le fait que le résumé doit être court : pour ce faire, vous devez vous concentrer sur les points positifs. Le lecteur ne doit pas repartir avec un sentiment global négatif.
Business Plan Partie 1 : Situation du créateur
Compétences, Motivations, Situation familiale et patrimoniale et Associés
Le but de cette partie est de vous présenter quelles sont vos compétences et donc quelles sont vos faiblesses. Savez-vous vous entourer ? D’où venez-vous, quelles études avez-vous faites ? Est-ce que vous avez du patrimoine à risquer ? Quel est votre niveau social, familial ? Est-ce que votre entourage peut cautionner le projet ?
Toutes ces questions trouvent réponse dans la tête de votre interlocuteur lorsqu’il lit votre pédigrée. Il est évident que le propriétaire d’un immeuble Haussmannien qui met en caution ce patrimoine dans un nouveau projet est plus crédible que le simple quidam qui met un euro de capital dans sa SARL !
Cette partie doit être succincte ! Aucune envie pour personne de connaître vos goûts en matière de cinéma. Juste le strict nécessaire pour rassurer l’interlocuteur ! Et oui, le mot est lâché ! Ne croyez pas que l’on vous fera confiance pour vos beaux yeux. Vous devrez tout prouver par A plus B !
Business Plan Partie 2 : le marché
Le marché visé, La concurrence, La clientèle et la part de marché visée
Pour créer votre activité, vous allez avoir besoin d’argent. Pour en trouver, il vous faudra convaincre votre banquier ou des investisseurs en leur présentant un business plan crédible. Non une simple compilation de chiffres, mais le résumé de votre réflexion qui atteste de votre préparation et de votre capacité à relever le défi. Pour l’établir, posez-vous les bonnes questions. Définissez le marché sur lequel vous allez intervenir. Analysez votre offre, appréciez votre environnement concurrentiel, déterminez les ressources dont vous aurez besoin pour atteindre vos objectifs.
Connaître son marché :
1. Quelle est la taille de votre marché ? Est-il local, national, mondial ?
2. Combien de clients pouvez-vous espérer ?
3. Sur ce marché, y a-t-il pénurie ou excès d’offres ?
4. De nouveaux acteurs peuvent-ils apparaître à brève échéance ?
5. Votre activité est-elle B to B (business to business) – clientèle d’entreprises – ou en B to C (business to consumer) – en relation directe avec le consommateur final ?
6. Votre offre est-elle en phase avec les attentes du marché ?
7. Êtes-vous en concurrence, frontale ou partielle, avec une offre existante ?
8. Pouvez-vous facilement vous différencier et trouver une position de “niche” ?
9. Combien d’années d’expérience du secteur vous faut-il pour être crédible auprès de vos clients ?
10. Qui sont vos concurrents ?
11. Quels sont les critères d’achat de vos clients ? Sont-ils loyaux et captifs ?
L’étude de marché est une étape très importante pour tout entrepreneur. Son objectif est de valider l’existence d’une opportunité de marché, c’est à dire savoir s’il existe des gens prêts à payer pour votre produit ou votre service. Cette étude est donc à réaliser et à ne pas négliger.
Une analyse détaillée de la concurrence est également obligatoire ! Elle permet de préciser votre stratégie, d’affiner votre business modèle et de faire des prévisions. Le deuxième objectif est d’aider le lecteur de votre business plan à mieux vous positionner. Il pourra également mieux comprendre pourquoi vos marges sont plus faibles ou plus fortes.
Placez-vous dans la peau d’un client potentiel. Annuaires, pages jaunes, presse spécialisée sont autant de sources d’informations précieuses pour faire la connaissance de vos concurrents. Dans votre business plan, tâchez de vous intéresser à eux en détail et mettez en lumière leurs atouts (s’ils existent et s’ils ont d’importantes parts de marché, c’est que leur activité est bien rôdée et leur stratégie intelligente).
Business Plan Partie 3 : PRODUITS & SERVICES
Description des produit(s) et/ou service(s), Avantages concurrentiels, Points de vigilance
Décrivez votre offre ! Il est très important ici de bien la lier à vos développements précédents, comme une suite logique, afin de permettre au lecteur de cerner facilement l’intérêt de votre projet. Sans vouloir rabâcher, n’oubliez pas que vous racontez une histoire, en particulier ce qui vous a amené à penser à ce produit ou service. Cela rendra votre projet plus concret et renforcera votre crédibilité.
Dans le cas d’un produit, vous pouvez parler de ses principales caractéristiques ou fonctions, sa composition, la protection intellectuelle dont il bénéficie, son état d’achèvement à date, comment il sera produit (et éventuellement par qui)…
Dans le cas d’un service, vous aborderez également les avantages procurés, le cycle/circuit du service et déterminerez quelles personnes sont impliquées dans toute la chaîne, la localisation éventuelle, bref tout ce qui le définit.
S’il s’agit d’un site Web ou d’un logiciel, vous décrirez les fonctionnalités mais aussi la technologie employée.
Voici les questions auxquelles cette partie doit répondre :
1. Quels sont les bénéfices client de votre produit ou service ?
2. Votre savoir-faire vous donne-t-il un réel avantage ?
3. Où se crée la valeur ajoutée dans la filière ?
4. Comment évoluent les prix ?
5. Quel est le poids des différents acteurs (clients, fournisseurs, sous-traitants, autorités réglementaires…) ?
6. Les changements législatifs/réglementaires et les normes risquent‑ils de rendre plus complexes et plus coûteux le démarrage et l’exercice de votre activité ?
7. Qui sont vos fournisseurs ? Sont-ils nombreux ? Concentrés ?
8. Est-il facile d’en changer ?
9. Auront-ils un pouvoir d’influence sur la qualité et le coût de votre offre ?
Business Plan Partie 4 : STRATÉGIE MARKETING
Le positionnement marketing (réponse aux besoins clients), Le positionnement commercial (prix, promotions…), La distribution, La communication, La stratégie à moyen terme
Pour cette partie, mieux vaut avoir bien étudié son sujet… Cette partie doit convaincre votre interlocuteur du comment réussir ! La présentation de la stratégie marketing doit apporter une réponse aux deux questions suivantes : Quelle est votre cible et pourquoi ? Comment l’entreprise va-t-elle procéder pour leur vendre ses produits ou services ?
Dans une démarche de création d’entreprise, il est impératif de cibler sa future clientèle. Généralement, un porteur de projet sait répondre à cette question dès le début de son projet et l’étude de marché doit venir confirmer le choix de son segment de clientèle.
Une fois que la clientèle visée est correctement identifiée, le créateur d’entreprise doit expliquer comment il compte se positionner pour vendre ses produits ou services. En se basant sur la précédente étude de marché et d’analyse de la concurrence, le porteur du projet doit idéalement se démarquer avec des prix plus bas, une meilleure qualité, un service plus rapide, de nouvelles fonctionnalités, un autre mode de distribution…
Une fois que la stratégie est décrite, passez au concret. Vendre passe en général par une action commerciale. La question qui se pose est donc quel est votre processus de vente ? Décrivez comment vous allez vous y prendre pour concrétiser vos efforts de communication.
Seule la pratique permettra ensuite de vérifier que l’offre envisagée fonctionne réellement. Il peut être intéressant, avant de lancer véritablement le projet, de le tester à petite échelle en couveuse d’entreprise ou en micro-entreprise.
Comme d’habitude, je vous livre les questions posées sur cette partie :
1. Savez-vous à quels types de clients vous allez vous adresser ?
2. Votre marché est-il segmenté ?
3. Avez-vous défini des cibles prioritaires ?
4. Ferez-vous face à un réseau de prescripteurs actifs ?
5. Quels sont les moyens commerciaux à mettre en œuvre pour atteindre votre objectif de chiffre d’affaires ?
6. Votre processus de commercialisation est-il défini ?
7. Comment allez-vous organiser votre force de vente ?
8. Avez-vous prévu un système de prévisions et de reporting ?
9. Vous faut-il une fonction marketing ?
10. Avez-vous chiffré votre budget de communication ?
11. De quels outils de communication disposez-vous ?
Business Plan Partie 5 : L’ORGANISATION
Forme juridique, L’équipe, Les besoins au démarrage
Le choix du statut juridique est une étape inévitable lors de la phase de création d’entreprise. Cependant, il n’est pas toujours évident de s’y retrouver entre tous les statuts juridiques. Faites le point en lisant nos autres articles pour vous y retrouver. De manière générale, sachez que la SAS est un statut de plus en plus en vogue car il offre une grande souplesse et flexibilité et permet aux associés de fixer les règles de fonctionnement de l’entreprise. Vous pouvez être le seul associé (SASU), les formalités coûtent moins cher et la responsabilité est aussi limitée aux apports. What Else?
Passé ces détails juridiques, vous pourrez aborder le cœur du sujet. Qui fait quoi ? Grande question à laquelle il faut répondre. Qui se chargera de développer le produit ? Qui supportera la gestion commerciale ? Et surtout, de quoi avez-vous besoin pour démarrer ? Entre d’autres termes, vous êtes en train de lister vos besoins que votre interlocuteur devrait financer ! Pas d’impair !
Répondez à ces questions et soyez précis. Les besoins que vous décrirez ici seront évidemment chiffrés dans vos tableaux financiers.
1. Combien de contacts “activables” contient votre carnet d’adresses professionnel et personnel ?
2. Pouvez-vous vous appuyer sur une équipe “soudée”, complémentaire, expérimentée ?
3. Les compétences clés pour la réussite de votre projet y sont-elles représentées ?
4. A défaut, pouvez-vous compter sur des partenaires extérieurs ?
5. Vos objectifs sont-ils compris et partagés par tous ?
6. Avez-vous prévu et organisé la fidélisation de vos “hommes clés” ?
Business Plan Partie 6 : DONNÉES FINANCIÈRES
Les principales hypothèses d’activité, Compte de résultat prévisionnel sur 3 ans, Seuil de rentabilité, Besoin en Fonds de Roulement sur 3 ans, Plan de financement sur 3 ans
La partie financière d’un business plan, souvent désignée sous le terme prévisionnel financier, regroupe un ensemble de données et les combine sous différents tableaux afin de de traduire les impacts du projet en termes monétaires. Elle complète les éléments mentionnés dans la partie rédactionnelle du business plan.
Son objectif est de convaincre le lecteur du business plan. Pour cela, elle doit identifier clairement :
- les besoins financiers générés par le projet,
- la création de valeur apportée,
- la pérennité du projet.
Établir des projections financières est évidemment très délicat dans le cas d’une création d’entreprise. Le plus souvent, le chiffre d’affaires initial est de zéro et il faut réussir à imaginer la manière dont celui-ci pourra se construire au fil des 3 premières années ! Car sans cela, votre business plan ne sert à rien. Par ailleurs, la construction de chiffre d’affaires doit être cohérente et en adéquation avec votre business model et avec le reste des éléments de votre business plan.
En définitive, c’est bien le business plan qui pourra vous aider à construire vos prévisions. Vous y avez indiqué à quel moment et de quelle manière vous allez mettre en place des opérations de communication, des campagnes de prospection, etc. De ce fait, vous pouvez d’ores et déjà supposer un taux de transformation de ces opérations et, en fonction de vos cibles, prévoir un chiffre d’affaires correspondant.
Soyez cohérent et n’oubliez pas les charges. Vous avez prévu la mise en place d’une campagne de communication multicanal pour acquérir des clients. Très bien. Mais le coût de cette opération doit être intégré dans vos projections ! Le rapport chiffre d’affaires généré et coût de l’opération vous donnera le coût d’acquisition de vos clients ; une donnée importante pour, plus tard, piloter votre entreprise.
De la même manière, si votre prévisionnel fait état d’une progression considérable de CA sur la deuxième année, cela doit être mis en relation avec l’augmentation de vos forces de ventes. Sinon comment expliquer cette progression ? Dès lors, les charges supplémentaires induites ne doivent pas être oubliées.
Trop souvent, les créateurs d’entreprise cherchent surtout à dorer leur image et à montrer un prévisionnel valorisant. C’est une demie erreur : il vaut mieux un résultat moins élevé mais cohérent plutôt qu’un résultat considérable mais absurde !
Compte de résultat provisionnel et Plan de financement provisionnel à retrouver sur www.comptazine.fr
Quelques questions pour aider à la réalisation de cette partie :
1. Quel est votre besoin financier global ?
2. Avec quelle répartition entre capitaux propres et endettement ?
3. Votre business est-il générateur ou consommateur de cash ?
4. Quels seront vos besoins de trésorerie en première année d’activité ?
5. Quel sera le délai d’encaissement des clients ? Pourrez-vous obtenir des fournisseurs des délais de paiement ?
6. Au bout de combien de mois vos flux de trésorerie seront-ils, de manière récurrente, positifs ?
7. Quel est le montant prévisionnel de votre besoin de financement cumulé avant d’atteindre le point mort en trésorerie ?
8. Quand pensez-vous atteindre le seuil de rentabilité ?
9. La rentabilité dégagée à l’horizon de trois à cinq ans est-elle suffisante ?
Business Plan Partie 7 : L’ÉTAT D’AVANCEMENT DU PROJET
Démarches administratives, commerciales et recherches de financement
Tout ce joli plan doit comprendre des objectifs étape que l’entreprise devra réaliser. Si le réalisme des objectifs fixés permet de vérifier la cohérence globale du projet notamment au regard du besoin de financement global, les conditions de réalisation (ou de non réalisation) de ces étapes clés se révèleront source d’enseignements. Imaginez-vous commander un article sans vérifier sa date de livraison ?
Réalisez un calendrier d’exploitation. Celui-ci devra comporter des indications quant aux délais pour les investissements, la mise en service d’un potentiel produit potentiel, les mises sur le marché.
Idéalement, pour une demande de financement, la société doit être montée et vous devez pouvoir produire les statuts de la société. Idéalement, vous pouvez déjà avoir déposé un nom, une marque, un brevet, réservé un nom de domaine. Tous ces détails poussent à croire que le projet est déjà sur la bonne voie. Il n’attend plus que le dernier financement de votre interlocuteur.
Pour Aller plus loin
Modèle de business plan
N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez obtenir des conseils supplémentaires. Nous vous proposons également ce tableau qui est un modèle vierge de dossier de présentation de projet d’entreprise, aussi appelé “Business Plan”. Ce tableau peut vous aider à y voir clair dans votre projet et vous en aurez besoin pour le présenter et convaincre d’autres personnes, comme un partenaire, une banque, un organisme d’aide aux créateurs, etc. Vous pouvez le télécharger, le compléter et l’imprimer pour le présenter.
