Traditionnellement, le banquier est décrit comme l’ennemi à abattre, la personne insensible qui refuse catégoriquement tout ce que l’on peut lui demander, le professionnel qui reste inflexible. à chaque demande d’emprunt quelle qu’en soit son affectation.
Pourtant, débloquer de la trésorerie pour son entreprise est souvent vital. Il faut parfois acheter d’abord, pour vendre ensuite. Comment aborder cette étape, sans stress, et maximiser ses chances de réussite ?
Il existe 3 points essentiels à préparer en amont de votre rendez-vous.
Premier point :
Votre projet doit être construit. Il doit être constitué d’un bilan et un compte de résultat prévisionnel à 3 ans, d’un tableau prévisionnel de trésorerie à 1 an et de la totalité des pièces demandées par votre conseiller. Ces documents doivent être présenté sous la forme d’un dossier dans lequel ils seront parfaitement classés (chemises, pochettes…).
C’est en produisant le compte de résultat, le bilan et le prévisionnel de la trésorerie que vous montrerez à votre banquier que vous savez dans quelle direction part votre entreprise.
De plus, vous pouvez faire certifier vos documents par un expert-comptable. Agnès Bricard, Présidente du Conseil Supérieur de l’Ordre des Experts-Comptables, a d’ailleurs présenté le programme de Planète PME, une offre à destination des TPE/PME. Cette offre promet l’aide à l’accession du crédit bancaire de moins de 25 000 €.
« Les tergiversations actuelles portent sur l’inclusion de critères spécifiques aux risques PME pour adapter les conditions d’obtention des prêts bancaires. »
Second point :
Il vous faudra maîtriser l’ensemble de votre projet et savoir le présenter en 3 minutes. Votre interlocuteur doit comprendre ce que vous faites, comment vous le faites et pourquoi.
Vous devez partager la vision du rêve que vous avez. Pour créer de l’empathie à votre égard, vous devez intéresser le banquier et lui faire comprendre très rapidement quelles sont vos chances de succès.
Pour les inventeurs, rien n’est plus parlant que le produit en lui-même. N’hésitez jamais.
Au pire, dites-vous que vous rencontrez un prospect.
Troisième point :
Votre présentation doit être adaptée à votre secteur d’activité. N’oubliez jamais qu’un nouvel interlocuteur vous juge dans les 3 premières minutes d’un entretien et que la première impression est souvent la bonne.
